こんにちは。Gsuke（ジー助）です。
前回までの内容は、営業マンの心構えだったり、考え方などを紹介させて頂きました。
ここまでは、信用を得るための行動が大切だということを語らせて頂きましたが、それって、若干綺麗ごとだったかもしれません。
営業マンとして、結果を出すためには綺麗事ばかりではありません。
泥臭くとも結果を出さなければ、結果も出ず、会社にも貢献できません。
今回は私がおこなっている、ちょっとした法則に基づいた行動と、姑息というのは言い過ぎかもしれませんが、その方法を紹介させて頂きます。
目次
営業は結果を出さなければいけない
武将の真田幸村が「いざとなれば損得を度外視できるその根性、世の中にそれを持つ人間ほど怖い相手はいない」という言葉を残しております。
この当時の言葉ですから、恐らく主君のために、理不尽な事であっても命を投げ出して「忠義を果たす」そんな相手は「手強い」というような意味合いがあると思われます。
現代風に言い換えると「商売は損得勘定だけではない」となるのでしょうが、本当にそうなのでしょうか？
ですが、「損して得取れ」のような言葉もありますし、「損得勘定」だけではないというのはどうかと思います。
純粋に利益を投げ出してもというよりは、そのことによって後から大きな利益を出そうということが見え隠れしていますよね。
私は「損得勘定」は、営業マンにとって、絶対にアリだと思ってます。
そんな中で、営業を仕掛けるののも、ただ熱意だけではいけない場合があります。
投影の法則
「投影の法則」ってご存知でしょうか？
これは、人が物事を「自分の心」というフィルターを投影して認識しているということです。
例えば、道端に一輪の花が咲いているとしましょう。
それをみた時、「力強く咲いているなぁ」と感じる時もありますが、「何だかはかないなぁ」と感じる時もあるでしょう。
これって、自分の調子によって見え方が変わってくるという話です。
元気がいい時に見れば、花も力強く見えるし、落ち込んでいる時に見ると、花もはかなく見えてしまいます。
花に例えましたが、それ以外のものでも自分の状態によって見え方が変わってくるという経験はありませんか？
それは、自分の内面によって見え方が変わってくるということで、これを「投影の法則」と言います。
これは自分だけに言える事ではなく、営業先の相手にも言えることです。
相手に元気がなかったり、苛立っている時に、いくら良い提案をしても相手には良く映りません。
こんな時は、話をこじらせてしまうだけですので、多くを語らず引く必要があります。
ホント、営業マンは相手を見て、相手がまとっている空気まで読まなければいけないって、大変な仕事ですよね。
相手の心理状態まで考えるって、心理学者にもなれる勢いです。（笑）
でも、そこまで考えなくては結果は出せません。
営業は、ただ正面からぶつかるのだけではなく、駆け引きも必要だということです。
駆け引きには、営業トークにもいろいろあるのですが、それは別の機会に紹介させていただきます。
トークではありませんが、ちょっと姑息な手段もあるので、紹介します。
ちょつと姑息な手段
姑息というと聞こえは悪いですが、こちらが優位に立てること、またはスムーズに話を進める手段として有効なものがあります。
恩を売る
恩を売ることができれば、完全にイニシアチブをとることが出来ます。
例えば、相手の誤発注や、契約のちょっとした条件違反など。
こちらに大きな損失がない場合は、これは大チャンスになります。
大袈裟に悩んでるふりをして、「何とかします！」のセリフはかなり効果的です。
そんなチャンスが来るのを待ち望んでいる自分がいます。（笑）
「返報性の法則」という法則があります。
今日は、法則ばかりですね。
その「返報性の法則」とは、人は施しを受けると、「お返しをしなければ申し訳ない」という気持ちになるということです。
発注ミスや、条件違反での借りを必ず返そうとします。
ですので、そんな時はしっかり恩を売りましょう。
今回は人間臭さが出ている内容になってますが、甘い事ばかり言っていても結果は出ませんので、そこは割り切っていきましょう。
礼状
最近ではメールでの連絡が主流となっておりますが、ここでの「礼状」はメールではなく、しっかりと手書きによる「お礼状」のことです。私は、商談で時間を割いていただいた時や、飛び込み営業で話を聞いてもらった時などには「礼状」を出すようにしています。
実際に礼状を書くのは手間なのですが、慣れるとそれほど苦にもなりません。
私はハガキを常に持ち歩いており、商談直後に書いて、すぐポストに投函するようにしています。
一見、古臭そうに見える「礼状」ですが、もらった方は悪い気はしません。
その礼状は、どんなに字が汚くても、丁寧に真心を込めて書くことが大切です。
そして、その礼状は「ハガキ」であることをお奨めします。
「ハガキ」の理由ですが、送った会社の誰もが見ることが出来るからです。
封書では、中身を開けなければ見ることが出来ません。
その点「ハガキ」は誰でも見ることができ、一担当者に送った礼状を、その会社の取締役や社長の目に留まるということも考えられます。
そもそも「礼状」を送ること自体がちょっと嫌らしいと思うかもしれません。
しかも、あわよくば社長に見て頂ければチャンスになるということを考えて送るのは動機として、いささか不純だと思われるかもしれません。
ですが、そんな打算的なことも営業にとっては必要なのです。
もっとも、基本は自分のために時間をとって頂いた感謝の気持ちがあることが前提ではありますけど。
先述しましたが、「お礼」としてメールで頂く機会は結構あります。
ですが、メールではあまり心に響きません。
今の時代、あまり見かけることの少ない「礼状」ですから、出して見ると驚かれますよ。
そして、そのことが「信用・信頼」にも繋がるはずです。
この「礼状」是非ともお試し下さい。
まとめ
今回は営業をするにあたり、綺麗事だけでは結果は出ないと言うことをまとめてみました。
信頼される営業マンになると言っても、ただただ奉仕の精神のみでは慈善事業になってしまいますし、会社として当然収益を出して行かなければいけません。
その為には、泥臭い営業もしていかなければ結果は出せません。
ですので、ちょっとした打算的な営業手法と考え方を書かせて頂きました。
このブログ、誰が書いているのかは特定はされないと思うのですが、私のお客さんに「あいつはそんなことを考えていたのか！」と思われないか、いささか不安な部分もありますが、これが営業職だと言うことをあえて書かせて頂きました。
本当はもっと書きたい手段もあったのですが、私の人間性を疑われてはいけないので、今回はこのへんで終わりにします。（笑）
最後になりますが、基本は「信用・信頼」を得るのが優先事項ですので、今回の記事は参考までと言うことで、お願いいたします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！