こんにちは。Gsuke（ジー助）です。
今回は、「結果を出せる営業マンの資質」について書かせて頂きます。
話が上手で、よくしゃべる人は「営業向き」とされがちですよね。
よくしゃべる人に向かって「あなたは、営業向きだね」なんていうフレーズを聞いたことはありませんか？
はたして、本当に口が達者な人が営業向きなのでしょうか？
その点も含め、「営業マンの資質」について、考えてみたいと思います。
以下は、実際に私が気を付け取り組んでいることを中心にまとめてみました。
目次
営業マンの資質とは？
営業マンとは、自社の製品を紹介して取引先に購入して頂いたり、サービス等の提供を促して契約に結び付け、会社の利益を上げていく職種ですが、この営業も時代とともに変化しつつあります。
営業マンの「昔」と「今」
冒頭にもお話ししましたが、「口が達者な人が営業向きなのか？」という点についてですが、営業の手法にも変化が見られるようになったと思います。
昔の営業は、それこそ矢継ぎ早に言葉を発して、相手に有無をいわせる隙をあたえず、相手の思考を止めるなどして、物品を買わせる営業がありました。
よく言う「マシンガントーク」というものです。
とにかく、話しまくって自分のペースに引き込み、相手は気が付くと商品を買わされていたなど。
私も昔は、そんな感じで話し倒して、商品を売ってました。（笑）
このあたりが、「よく話す人は営業向き」だと言われる所以かと思います。
ところが、今の時代でこんな話し方で営業をしようものなら、絶対上手く行きません。
もっとも今は、商品を売るというよりは、何らかのメリットを訴求する「提案型の営業」が主流となっているからです。
その商品を使うことによって生まれるメリット、このサービスを利用することによって、何がどのくらい得になるのかというコンサルティング営業に変わってきています。
ですので、今の営業マンに求められるのは、話すことより聞くこと。相手の話しをじっくり聞いて、相手の望んでいることに応えていく必要があります。
むしろ、話が上手い人より、聞き上手のほうが良い営業マンだといえる時代だと思います。
ただ、聞いていれば契約がとれて結果を残せるかといえば、そうではありません。
では、どうすれば「結果を残せるのか」私の取り組んでいることを紹介させて頂きます。
結果を出すためには
結果を出せる「営業マン」とは、相手から信頼されている「営業マン」だと思います。
ですので、下手な小細工を駆使するのではなく、ただただ「自分自身」を売り込むことだけを考えて行動しています。
一口に「信頼される」と言っても一朝一夕で「信頼」は生まれません。
では、どのように信頼を得るのかと言うことですが、難しいことではなく当たり前のことを忠実に実行しております。
信頼を得るための行動
私は「信頼を得る」ために下記の行動を心掛けております。
第一印象が勝負
初めて会うときが勝負です。人は第一印象が全てと言っても過言ではないと考えてます。
第一印象が悪いと、そこからの修復は簡単ではありません。
挨拶や服装などの身だしなみがしっかりしているのは当然ですが、名前を必ず憶えていただくような自己紹介を心掛けております。そして、相手の名前は必ずその場で覚えるようにします。
もし、どこかでその方と会った時に、しっかりと名前で挨拶できるのは武器ですね。
そして、「〇〇だった〇〇さんね」のような感じで、強烈な印象を与えることも意識しています。
第一印象こそが、信頼を勝ち得るための第一歩として重要です。
自分のことを話す
これは、自社の情報を話すということではなく、自分個人の情報を開示するということです。
相手の懐に飛び込むために、自分のことを積極的に話しています。
不思議なことに私生活の話をすると、相手との距離がかなり縮まります。
すると、相手も自分の話をしてくれるので、話が膨らみ良い関係が作れるようになるんです。
今の時代だから「それは個人情報だから」などと言っていては、信頼は築けません。
約束を守る（アポの時間も含む）
これは当たり前ですよね。約束を守れないようでは、営業マンとして失格です。
見積書や提案書の提出期限を守ったり、取引内容の件で約束したことは必ず守ります。
ただ、どんな些細な約束も必ず守るようにしています。
些細な約束というのは、雑談などの中で、「じゃあ、今度〇〇へご一緒しましょう」とか、「何かについてお願いされた時」に「心当たりがあるので、聞いてみます」と、つい調子に乗って口走ってしまった時のちょっとした約束です。
この「ちょっとした約束」って、かなり重要なんです。
相手は、社交辞令としか捉えてなかったり、「お願いしたこと」にも期待してなかったりします。
で、その「ちょっとした約束」を守ると、必ず相手は驚き喜びます。
「まさか、本当だったとは」ってなるんですね。
これは、相手との距離もかなり縮まり、信用信頼も芽生えてきますよ。
あえて、期待されていないような約束をして、実行してみて下さい。
本当に相手は驚き、相手の自分を見る目が変わるのを実感できますから。
嘘はつかない
嘘だけは絶対にいけません。たとえ、商売上の嘘でも絶対にダメです。
自分の分からない話は、正直に分からないと話したほうが間違いありません。
知ったかぶりは、せっかく築き上げてきた「信用信頼」を崩してしまいます。
嘘って必ずバレますし、相手が取締役などの人物でしたら、絶対に見抜かれます。
平気で嘘をつく人はいないと思いますが、正直こそが一番です。
悪口を言わない
この悪口って、当然ですが、対している相手のことではありませんよ。（笑）
ここで言う悪口とは、競合他社の悪口です。
どうしても競合他社が気になり「あの会社は〇〇が悪いです」「あそこは〇〇ができていません」など、本当のことなら、なお更のこと言いたくなりますが、そこは我慢です。
悪口って、聞いているほうも良い気分ではありませんし、こちらの器が小さいと思われてしまいます。
プレゼンで他社と競合し、こちらが不利っぽい時に思わず「他社批判」が口から飛び出しそうになりますが、大丈夫です。
こちらは、内容や価格だけではない「信頼」を築いていますから。
以上が、私が常に心掛けていることです。
本当は、もう少しあるのですが、それらは今後のブログにて小出しに紹介させて頂きます。
如何でしょう？これらは、難しいことではありませんよね？
こんなことでしたら、誰でも出来ることと思います。
ですが、この基本的なことを「本気」で取り組まなければいけません。
簡単なことだからこそ、難しいということもあります。
「信頼を得るための行動」として、是非参考にして頂ければと思います。
まとめ
今回は「営業マンの資質」として、時代に伴い「求められる営業マン」も変わってきているということを書かせて頂きました。
現代の営業マンに求められるのは「信頼を得る」ことです。
「商品を売る」のではなく、「自分自身を売り込む」こと。
「自分を売り込む」ことによって、「信頼」は生まれます。
そこで、「信頼されるための行動」をまとめさせて頂きました。
営業活動といっても、最後は「人間対人間」です。
「信頼関係」さえしっかり出来ていれば、競合他社に「価格」で負けていても、「内容」で劣っていても、自分のところに「もう一度見直して欲しい」という挽回のチャンスが必ずやってきます。
これは「信頼関係」があってこそのことです。
ですので、「営業」を難しく考えるのではなく、「自分自身を売って、信頼を得る」ことだけを真剣に考えて行動すれば、必ず結果はついてきます。
私が経験してきた「営業」の本来の「資質」について、基本的な考え方と行動をまとめてみました。
営業職に苦労されている方や、これから営業職に就こうとしている方への参考になれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
※営業トークやクロージングのテクニックなどにつきましては、今後のブログにて紹介させて頂きます。