こんにちは。Gsuke（ジー助）です。
営業をかけているのに、なかなか実績が上がらず苦労されてはいませんか？
実は、営業が結果を出す時には、タイミングや運なども大きく関係しております。
いくら訪問を重ねても上手くいかなかったのに、ある時急に契約が決まったりなど。
ですが、運やタイミングに頼っていては、計画的な実績を出すことが出来ませんよね。
そこで今回は、決定率を上げる「行動」と「考え方」について書かせて頂きます。
私の経験上、次の「行動」と「考え方」をもってすれば、少なからずとも運頼みになることはないでしょう。
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決定率を上げる「行動」と「考え方」
先述しました通り、タイミングや運を当てにするのではなく、実績を引き寄せるための行動と考え方があります。
決定率を上げる行動
決定率を上げる行動として、次の３点を意識する必要があります。
アポ取り営業
訪問する際には、しっかりとアポを取ってから訪問することが重要です。
時間が空いた時に、ふらっと客先を訪問してしまう場合がありますが、この場合必ずと言って良いほど商談としては進みません。
商談を進めるためには、必ずアポを取り、相手に心の準備をして頂く必要があります。
普段アポを取らずに訪問するような客先なら、「アポを取ってまでくる話」と言うものに興味をもって頂くことができます。
決定権者に会う
商談する担当窓口に、決裁権がなければ、いくら熱心に話をしても商談はまとまりません。
商談する相手は、社長なり取締役なりの「決定権者」に会うことが肝要です。
ただ、「決定権者」に直接話すということにも数点の障害があります。
・窓口である担当者をないがしろには出来ない。
・決定権者になかなか会えない。
などの点です。
この場合は、窓口である担当者をたてる必要があります。
ですので、担当者と一緒に決定権者に会えばいいのです。
そこで、「担当されている○○さんには、いつも良くしてもらっております」「担当の○○さんは、常に経費削減を考えられ、いつも厳しく言われております」などと、決定権者の前でその担当者をほめると良い感じです。
これは、担当者をたてるとともに、自社の社員を褒められるのは誰でも嬉しいものですので、決定権者も悪い気はしないでしょう。
そこで商談に入るもよし、パイプを作ってから、次のアポ取りの相手は決定権者ということになります。
また、なかなか決定権者に会えない場合は、自分より上の立場の方と同行して頂く手もあります。
アポ取りの際、「私の上司が是非ご挨拶をしたいと申しておりますので、お時間を頂けないでしょうか？」という話をすれば、決定権者に会える確率も高くなります。
商談を進展させたい時、ましてやクロージングの時などは、必ず決定権者の前でプレゼンすることをお勧めします。
優先順位
仕事を効率よく、生産性を上げるために「優先順位」をしっかり考えて行動するのは重要だと、誰でも知っていることと思います。
ですが、意外と間違った順位付けをしている場合があります。
営業マンが結果を出すためには、案件管理が必要です。
まだなにも起きておらず、これから新しく作り出そうとしているものを「白地」
あと少しで決定できそうな案件を「仕掛かり案件」
決まった案件を「見込み案件」とするのは案件管理の基本です。
この案件管理の中、あと一歩で決まりそうな「仕掛かり案件」を追うのは当たり前のように見えますが、市場動向を見た時、もしかしたら「白地」の部分で早く行動を起こすべきものがあるかもしれません。
このように、優先すべきものは常に変わる場合もあり、固定観念での順位付けは危険と言える場合もあります。
扱う商材やサービスによってですが、自分の取り組んでいることの「優先順位」を簡単に考えるのではなく、「優先順位」は常に変動するということを意識しておかなければいけません。
決定率を上げるための行動として、「優先順位」を念頭に取り組むことは重要と言えます。
決定率を上げる「考え方」
決定率を上げる行動も重要ですが、最後に相手の気持ちを動かして、採用または契約して頂くための考え方は、次の４点だと思います。
相手の望みにあった提案を考える
こちらの提案が的外れでは、決まるわけがありません。
しっかりとしたヒアリングにて、相手の要望を叶える必要があります。
相手に有益だと思ってもらえる提案を心掛けなければいけません。
動機付けを考える
相手に、「何故、これが必要か」「これをやることの意味」と言うものを認識して頂く必要があります。こちらの提案を受け入れて頂く動機付けをしなければいけないと言う考え方をもつことが重要です。
相手の問題を取り除くことを考える
商談が進まない理由、つまり障害になっているものは何かを考え、それを取り除かなければ、話は進みません。相手の困っていることを解決することが出来れば、それも「信頼」へと繋がっていきます。
信用を得ることを考える
これは、このブログで再三に渡り話しておりますが、この「信頼」を得てなければ、決まるものも決まりません。結局のところ、「信頼関係」があってこその、結果です。
どうしたら「信頼」を頂けるのかということを常に考えて行動するのみです。
まとめ
今回は、営業マンが決定率を上げる「行動」と「考え方」について、書かせて頂きました。
これらは、当たり前のことではあるのですが、出来ていない場合が多々あります。
営業として実績がなかなか出ず、深い迷宮にさま酔い続け、出口が見えなくなってしまう時もあるでしょう。
私も実績に伸び悩んだ時期もありました。
そのような時には、今一度原点に立ち返り、「行動」と「考え方」を見直して迷宮を脱出してきました。
何かに行き詰まりを感じた時、「行動」や「考え方」を振り返ってみることは大切なことだと思っております。
もし、営業成績が思うように伸びす、苦しんでいられる方がいらっしゃいましたら、「行動」と「考え方」を今一度見直してみては如何でしょうか？
そして、今回の記事で何かに気付いて頂けたなら幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！