こんにちは。Gsuke（ジー助）です。
前回は、「信頼」を得ることこそが、「営業マンの最大の武器」になるという話をさせていただきました。
信頼を得ることは重要ですが、それだけでは結果に繋がりません。
自社の製品やサービスを売り込む必要があります。
商談の時に、どのように話を進めて行けば良いのか？
スムーズに話を受け入れて頂ける話し方があります。
今回は、私が常に使っている「受け入れてもらえる営業トーク」について紹介させて頂きます。
目次
受け入れてもらえる営業トーク
ここでは、「受け入れてもらえる営業トーク」を紹介させて頂きますが、まず相手はどんな「話を聞きたい」のか、そして「聞きたくないのか」という点があります。
話をスムーズに進めるうえでも重要なことですので、その点から進めていきます。
相手はどんな「話を聞きたい」のか
人が「関心を寄せる」または「興味をもっていただける」話とは、２つあります。
それは「儲かる話」と「怖い話」です。
「儲かる話」とは、文字通り「自分に利益がある話」のことです。
自分に利益が出るような話でしたら、聞いて頂く姿勢も変わってきます。
当然、こちらが多くを語らずとも、「儲かる話」についての質問が多くなり、商談も盛り上がって行きます。
最近の営業は、「提案型」が主流となってきていますので、いかに自社の製品やサービスが相手に対して「利益をもたらすか」と言うことを意識することが重要となるわけです。
もう一つの「怖い話」というのは、例えば「○○を行わないと、こんな事故が起こる可能性があります」や「○○の対策をしていかないと、クレームが発生し信用問題に関わりますよ」などの話です。
その話の内容に心当たりがある場合は、事故を起こして人身事故に発展したり、重大なクレームが発生して、築き上げてきた「社会的信用」が失墜したら大変だと強く思うはずです。
ですので、この「怖い話」にも真剣に耳を傾けて頂くことが出来ます。
その結果、至急案件として最優先で検討して頂けるチャンスにもなります。
話をスムーズに進めるためには、この２点の内容を意識する必要があるということです。
これらが、「興味をもって頂ける話」となりますが、逆に敬遠される話しはどのような話なのでしょうか？
相手はどんな話を「聞きたくない」のか
相手が「聞きたくない話」は「自慢話」と「強烈な売り込み」です。
これはビジネスのシーンに限らず、人の自慢話って聞きたくないですよね。
人の自慢話を聞いて、あまり楽しい気分にはなれませんので。
ですので、あからさまに自社の製品やサービスを「最高」だと話すのも、実は自慢話に感じられてしまう場合があるんです。
聞いている方が、一度興味を失いますと、いくら上手に話しても相手の耳には届きません。
さらに「強烈な売り込み」も相手が引いてしまう場合があります。
でも、自社の製品やサービスに自信があればこそ、こちらの口調にも熱が入り、どんどん押していく気持ちも分かります。
話をしていて、空回りしている空気を感じるのですが、なかなか修正できない状況って苦しいですよね。
営業をされている皆さんも、このような経験があるのではないでしょうか？
私も若い頃は、いつもこんな感じでした。（笑）
このさじ加減が、営業にとって難しいところでもあると思います。
そこで、おすすめの良い話の進め方があるんです。
最強の話の進め方「ABC活用」
ここまで、相手はどんな話を「聞きたい」のか、そして「聞きたくない」のかを書かせて頂きました。
ですが、こちらの商品やサービスを受け入れて頂くためのアピールが「聞きたくない話」に転じてしまう場合があります。
その問題をうまくかわして話を進めていくテクニックが「ABC活用」です。
この「ABC活用」とはどんなテクニックかと言うと、ABCをそれぞれ下記のように設定します。
・「A」…自分又は自社
・「B」…相手
・「C」…まったく関係のない第三者
話の流れが、「A」⇒「B」ではなく、「A」⇒「C」⇒「B」という流れを作ります。
「A」自分（自社）の話を、「C」第三者を使って、「B」相手に伝えるというものです。
これだと、なんだか分かりにくいですよね…。
分かりやすく例をあげてみますと、
相手「B」に話を伝える時、
『弊社「A」の○○のサービスは素晴らしいですよ』と直接「B」に伝えのではなく、
『弊社「A」が提案したサービスではないのですが、これと同じようなサービスを○○（企業）「C」さんで採用したら、良い効果がでたそうですよ』
『うちの社員が「A」、○○さん「C」に弊社の製品を採用していただいたのですが、○○さん「C」は経費削減になったと大変喜ばれているみたいです』
と、あくまでも「自分」の手柄ではなく、どこか（C）を経由した話にすれば自慢話には聞こえません。
先ほどの「怖い話」の例ですと、
『○○「C」さんのところで、○○を怠ったばかりに、大変な状況になっているみたいです』
この例えで、お分かり頂けたでしょうか？
話してお伝えすることは簡単ですが、いざ文字でお伝えするというのは難しいですね。
ちなみに、この「C」は架空のものでも大丈夫です。
更にこの「C」が「B」と競合しているなら、「B」に意識してもらえます。（「B」と「C」の関係性を考慮しないと、逆効果の場合もありますので、お気をつけ下さい）
また「C」が架空のものでしたら、地元ではなく遠い存在にある「C」の設定にしないといけません。
この「ABC活用」のストーリーはご自分で考えて頂く必要があるのですが、明らかに「嘘」っぽいストーリーは危険ですから、ご注意くださいね。
そして「ABC活用」の話をすると、相手はその話に興味をもって頂いていると思いますので、ここからは自社の製品やサービスを熱く語っていきましょう。
相手はあなたの話をスムーズに受け入れてくれるはずです。
まとめ
今回は商談時に「受け入れられるトーク」を紹介させて頂きました。
聞き手が「聞きたい話」と「聞きたくない話」を確認したうえで、こちらが話したいことと、相手が聞きたくないことで、どうしても齟齬が生じてしまう場合があります。
そんな時の問題を解決するテクニックが「ABC活用」です。
「ABC活用」を使うためには、それぞれの状況に応じたストーリーを考える必要はあるのですが、これが上手くハマると商談はスムーズに進行します。
私もこの「ABC活用」には随分助けられており、最強のトーク術だと思っています。
自分（自社）を前面に押し出すのではなく、さりげなくこちらの思惑に引き寄せることが出来るテクニックと言えます。
また、相手に「情報」を与えるということにもなり、「信頼を得る」結果にも繋がります。
商談の進め方に行き詰りを感じた時や、商談をスムーズに進める際のテクニックとして、「ABC活用」を思い出して頂ければ幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！