こんにちは。Gsuke（ジー助）です。
営業をするにあたり、それぞれの話し方というかストーリーを持って商談に望まれていると思います。
世の中には色々なタイプの人間がいます。話を進める中で、通り一辺倒のストーリーや、いつも通りの語り口で話すのは得策とは言えません。
それぞれのタイプによって、話しの捉え方も変わってくるからです。
私くらいの歳になれば、初対面での名刺交換時の相手の話し方や物腰、または顔を見れば「この人はこんな感じの人」だと分かるようになりますが、そうでなければ話している最中に気づくこととなります。
気が付いてうまく修正できればいいのですが、相手の地雷を踏んでしまおうものなら最悪の商談となってしまいます。
そんな時に慌てないためにも、今回はタイプ別の話しの進め方等を紹介させて頂きます。
目次
相手のタイプによって話し方を変える
今回は相手のタイプによって「話し方」や「話しの進め方」を変えていかなければ、商談も上手く進まないということで、相手のタイプ別に対する対応をまとめてみます。
先述しましたが、人間は色々なタイプが存在します。
どのようなタイプが居るかと言いますと、次のようなタイプに分けることができます。
優しくて話しやすい人
このタイプの人と話すのは、営業マンにとっては精神的にも楽ですし、気持ちよく話すことができます。よく相槌を打って話を聞いてくれますし、反論をあまり挟みません。
ですが、商談という点で見ると、一番注意が必要なのがこのタイプだと言えます。
営業マン本人としては、話しもスムーズに聞いて頂けるので「もしかしたら契約できるかも」という錯覚に陥りがちなのが、この優しいタイプの人です。
話は聞いてもらえますが、なかなか契約までは進みません。
私はこのタイプにどれだけ騙されたか分かりません。（笑）
このタイプは、全体的に話がゆっくり進み、なかなか結論を言いません。
ですので、このタイプと話す際には更に突っ込んだ話をする必要があります。
例えば、製品だったら「いつまで欲しいのか」何かのサービスの提案だったら「いつ頃から始めたいのか」をはっきり答えて頂く必要があります。
この時に、ただ優しいだけの人だったら、はっきりとは答えられません。
どんな人にも嫌われたくないというスタンスの人ということです。
自分との「信頼関係があるから優しいのか」それとも「競合他社にも優しいのか」
「優しくて話しやすい人」が全てが、このようなタイプではありませんが、見極めなければいけないポイントです。
ムスッとしてて怖そうな人
このタイプの人は、営業マンにとって最初は厳しいですよね。
腕を組んで話を聞かれると、こちらも萎縮してしまいます。
あっ。腕を組んで話を聞くというのは、心理学的に「相手を警戒している」か「相手の話を受け入れたくない」という気持ちの表れらしいですよ。
表情や態度が怖いだけではなく、なぜか話しのテンポも早く、会話の途中でも質問をしてきたりなど、こちらのペースでは話が進められない場合もあります。
ですが、このタイプの場合は、こちらが相手の話をしっかり聞いて、的確な返答が出来れば喜んでくれます。言葉は悪いですが、相手の話に大袈裟なくらい頷いて褒めたりすると、ちょっとずつ場が和み良い雰囲気になっていくんですね。
しっかりと相手の懐に入れば、信頼関係も気付きやすいタイプでもあります。
そして、このタイプに多いのが、社長だったり取締役だったりと決定権者が多いので、商談が纏まりやすくなります。
更に、こういうタイプは一度信頼関係を築くと裏切りません。もっとも、こういうタイプですから、競合他社の営業マンも近づきにくいので、このタイプでしたらチャンスとも言えます。
私が担当しているお客さんは、このタイプが多く、今でも長いお付き合いをさせてもらっております。
無口で大人しい人
このタイプは私が一番苦手なタイプでもあります。
こちらの問いかけに積極的に応えてくれませんし、感情も読み取れないので、何を考えているのか分かりにくいからです。
会話のペースもゆっくりですので、時々沈黙というか「間」が出来てしまいます。
商談中におこる沈黙って、ちょっと嫌ではありませんか？
話は少し変わりますが、営業のテクニックとして「７秒黙る」という「魔法のルール」があるのはご存知でしょうか？
力を入れたいフレーズの前に、あえて「７秒」の沈黙状態を作るというものです。
実際に試してみたことがあるのですが、この「７秒」って結構長く感じられます。
もっとも、自分は長く感じますが、聞いてる方はそうでもないらしく、この「７秒」の間が、最後のクロージングなんかに役立つそうです。
「７秒」後に発する言葉に重みを持たることがきる「魔法のルール」でした。
と、話はそれていまいましたが、このタイプの場合は、相手のペースに合わせてゆっくり話を進める必要があります。
このようなタイプは特に「間」が出来ても、さほど気にならないようです。
何故そう言い切れるかと言うと、このタイプの仲良くなった方から聞いたからです。
「初めの頃は、商談中に沈黙状態がありましたよね？」と聞くと、「そうでしたか？色々と考えながら話を聞いていたので気付きませんでした」と言う感じです。
この無口で大人しいタイプですが、慣れるとかなり「お喋り」な方が多いです。
相手も初対面は苦手だと思う人がいると言うことですね。
ですので、このタイプと上手く付き合うのは、相手のペースに合わせて、商談的にはゆっくりとなりますが、あまり強くプッシュしないことが重要だと言えます。
神経質そうな人
このタイプは、初対面の名刺交換の時点で分かるかもしれません。
きっちりしていて、無駄がない感じがします。そして、目が笑ってない感じです。
話をしていても、淡々としており細かいことなどを気にします。
こちらとしては、そこは「突っ込まれる所ではない」と言うところまで気にされます。
そして雑談を嫌い、早く結論を求めるような方が多いと思います。
ですので、このタイプと話す際にはまずは「結論」、そしてその「理由」などを論理的に話す必要があります。
また、「利益が出る」と言う話しに興味を持ってもらえる場合が多いと思います。
そのことから、私がこのタイプと接する場合、データや試算書などをより細かく作るよう心掛けております。
会社の「業務改善」などで「効率アップ」や「生産性の向上」などを良く考えている人にこのタイプは多いと思います。
こちらの提案が「あなたのポイントにもなりますよ」と言うふうに話を進めると上手くいきます。
明るく話が面白く豪快な人
すみません。このタイプだけ、どう小見出しを付ければ良いのか分かりませんでした。（笑）
優しくて話やすいタイプとも似ていますが、このタイプと話す時は、とにかく話が盛り上がります。
と言っても、仕事の話よりは雑談の割合が多数を占める感じなのですが。
ですので、話しの途中に「さっきの商品の話しですが」などと話を修正する必要があります。
確認すると、あまり仕事の話は聞いてなかったりもします。
このタイプの場合は、こちらも「面白い人」でなければいけません。
色々な所で聞いた面白い話を、自分流に話を膨らませ、相手に「面白い奴」だと思わせれば、良い関係が作りやすいタイプでもあります。
もう勢いで押すしかないタイプなのですが、しっかりと良い関係を築き上げることが出来たなら、困っている時とかにお願いしやすく頼りになるタイプでもあります。
私が一番好きなタイプがこのタイプで、売り上げ的に厳しい時に助けてもらったり、営業に疲れた時などに、訪問して元気を頂いております。
営業を続けていれば、皆さんにもそういう「心が休まる」お客さんっていますよね？
これがあるかないかで、精神的にも全然違います。ない場合は、そんなお客さんを作ることをお奨めします。
まとめ
今回は世の中には色々なタイプの人間がいて、そのタイプによって「話し方」や「接し方」を変えなければいけないと言うことをまとめてみました。
営業職をしていると、様々なタイプの方と接しなければいけません、
どんなタイプでも上手く対応が出来るようになると、自分の「人間力」が上がってきていると実感することが出来ます。
それが営業職の醍醐味だとも思ってます。
今回紹介させて頂いたタイプは、ごく一部かもしれません。
何せ、世の中には本当に色々なタイプの方が存在しますので。
もし、このタイプは「苦手だなぁ」とお思いの方がいらっしゃいましたら、参考にしていただければ嬉しく思います。
ですが、これは私が出会った方達に見られる「傾向が強いと言う観点」で書かせて頂いており、これが全てではありませんので、その点はご了承ください。
人間関係に苦労されている方が、これをお読みになり何かに気付いて頂ければ幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！